De todas as inovações que o mundo da publicidade viveu nas últimas décadas, o inbound marketing é com certeza uma das nossas preferidas. Diferente da forma tradicional, onde a propaganda era vista como interrupção, nesse método, o cliente em potencial é atraído pelo conteúdo de valor.
Comparamos o ciclo do inbound com um funil: de início, se atrai muitos leads, que vão “afunilando” até se converterem em consumidores efetivos. Mesmo que nem todos adquiram seu produto ou serviço, vale a pena direcionar esforços para conquistar leads, focando em quantidade e qualidade. Afinal, um lead que está dentro do seu público-alvo pode se tornar um comprador no futuro.
E esse é o nosso assunto de hoje! Continue a leitura e veja as nossas dicas para criar uma estratégia de inbound que atraia os melhores clientes.
Como criar uma estratégia de inbound marketing do zero e atrair bons leads?
Antes de tudo, é importante lembrar que não há uma fórmula mágica, pois tudo depende dos objetivos da sua marca. Para responder a essa pergunta, contamos com a colaboração de Daniel Godoi, nosso Coordenador de GDR, e Giovana Adami, nossa Coordenadora de Inbound Marketing.
Começando do começo: os primeiros passos
A base de todo o plano de inbound é definir a persona. O Dani explica mais: “Uma estratégia de inbound só pode ter seu sucesso medido ou avaliado tendo definido o público-alvo. A linha de comunicação, os canais, os fluxos, o funil, tudo é estabelecido a partir da persona. Só após isso seguimos para a criação dos primeiros conteúdos e a otimização constante das ações.”
Segundo a Gio, isso é fundamental para;
*Criar estratégias alinhadas com o público certo;
*Identificar as principais metas;
*Traçar um planejamento multicanal, considerando os melhores meios para cada persona;
*Mapear a jornada do cliente e os conteúdos ideais para cada etapa do funil.
Então, como identificar as personas?
“Em cada marca, há diferentes características que envolvem a criação das personas. Pode ser que o estado ou a cidade sejam relevantes, o cargo, a idade ou até mesmo o grau de escolaridade”, explica Giovana.
Porém, essa tarefa pode ser um pouco complexa, como nos diz o Daniel: “Mesmo quando a empresa detém algum conhecimento sobre o seu público e principais focos, é preciso ir além. O estudo e a definição da persona contempla também a jornada do consumidor. Ou seja, o processo é mais profundo do que saber quem você quer atingir”.
Portanto, identificar a persona no inbound marketing também envolve:
*Como cada perfil se relaciona com você;
*Quais são as dores das personas;
*Como o seu produto ou serviço pode resolver esses problemas;
*Outros dados de mercado, concorrência, comportamento de consumo e entrevistas com a própria base de clientes.
“Acredito que o maior desafio é termos uma persona bem definida e tangibilizada, sem generalismos e superficialidades. O estudo de personas precisa ser revisado e atualizado sempre que uma grande mudança acontece no mercado, uma nova concorrência se instaura ou se o seu próprio produto ou serviço mudar”, relembra Daniel.
Atraindo leads: como gerar e medir tráfego
Agora é hora de colocar os conteúdos no ar em busca de leads. Comece fazendo um estudo detalhado das palavras-chave que as suas personas mais buscam, por exemplo.
“As palavras podem contemplar as dores, problemas ou objetivos do público que a sua empresa irá resolver. É interessante dividir as palavras-chaves por etapas do funil (topo, meio e fundo), focando em no máximo 10 a cada fase. Isso vale para posicionar bem seus conteúdos no Google”, destaca Daniel.
Uma boa estratégia é combinar:
- Otimização de SEO nos conteúdos do seu site e blog;
- Campanhas de mídia paga;
- Conteúdos ricos, como e-books ou infográficos gratuitos, mas que requerem um cadastro para acessar (assim você já garante um novo lead para sua base!).
A Gio dá um belo panorama de como fazemos por aqui: “Criamos páginas otimizadas para atrair visitantes por busca orgânica e usamos campanhas segmentadas no Google Ads ou redes sociais para atrair quem já está buscando soluções. Medimos o tráfego qualificado analisando métricas como taxa de cliques, taxa de conversão em landing pages e o número de leads que avançam no funil e se tornam qualificados”.
Conteúdo de qualidade também é superimportante
Sem isso, não dá para ter bons resultados! Dá uma olhada nas recomendações dos nossos especialistas:
Para o Dani, o foco não deve ser no tipo do material: “Ele deve ser o que a persona procura, resolvendo dúvidas, falando de algo que está em alta ou solucionando uma dor. Isso vai depender do que você vende. Em uma loja de roupas de festa, um e-book com as tendências de vestidos de noiva pode ser ótimo para atrair público qualificado. Se seu produto é um software por assinatura, uma planilha que simula uma funcionalidade do sistema, mas sem entregar todas as vantagens, pode atrair um bom volume de leads”.
“No topo do funil, conteúdos educativos têm o melhor desempenho. Artigos de blog, vídeos explicativos, checklists e ferramentas interativas são ótimas opções para chamar a atenção do seu público. Para leads que já caminharam um pouco na jornada de compra e querem aprender mais sobre um assunto relacionado à sua marca, e-books ou infográficos funcionam bem”, explica Giovana.
Boas ferramentas fazem a diferença
Como o inbound marketing envolve diversas etapas, cada uma com vários conteúdos, canais e ações, é fundamental ter à sua disposição ferramentas indicadas para otimizar suas operações com esse método.
Tanto o Dani quanto a Gio recomendam o RD Station. “Ele é completo para criar automações e landing pages, gerir leads e analisar métricas em um só lugar. Além disso, é superfácil de usar. Para complementar, tem integração com Google Analytics e ferramentas de CRM (como o próprio RD CRM), essenciais para ter uma visão 360° das ações de inbound e acompanhar os resultados de ponta a ponta”, elogia Giovana.
Para o Daniel, o RD é a opção mais intuitiva e funcional do mercado brasileiro, porque garante:
- Custo-benefício excelente;
- Novas funcionalidades incluídas mensalmente;
- Ferramentas de criação e edição que aceleram muito o trabalho;
- Ecossistema completo que inclui CRM, bot de WhatsApp, suporte, cursos, treinamentos e mais.
Por aqui, medimos o sucesso das campanhas de inbound a partir de:
Topo de funil
- Volume de tráfego;
- Oportunidades;
- Leads gerados;
- Taxa de cliques.
Meio de funil
- Conversão de leads em leads qualificados;
- Engajamento em fluxos de nutrição.
Fundo de funil
- ROI (retorno sobre o investimento);
- LTV (Lifetime value - ou seja, a previsão de lucro gerado a partir de um cliente durante todo o relacionamento com a marca).
A Giovana tem uma dica extra: “Além de olhar para essas métricas, gosto muito de entender o que é sucesso para a empresa parceira. Sucesso pode ser ter a marca reconhecida, gerar um alto número de leads ou ter um número expressivo de vendas”.
Por último, não esqueça: ninguém conquista nada sozinho
A equipe de inbound deve estar sempre pertinho dos outros setores e também do cliente. Nosso Coordenador de GDR relata como isso funciona aqui: “Temos rotinas internas periódicas para acompanhar, debater e otimizar o avanço dos projetos e usamos o RD Station para acompanhar a performance dos canais. A partir disso, planejamos melhorias e testes para continuar evoluindo os resultados”.
“Trabalhamos próximos ao cliente desde o planejamento até as entregas, realizando reuniões de briefing e acompanhamento frequentes, trazendo insights sobre métricas e propostas de otimização. Temos também uma integração forte com os outros setores, sempre alinhando estratégias de mídia paga, social media, design e conteúdo para garantir consistência em todas as frentes. Essa colaboração entre times é que nos permite entregar resultados realmente 360°”, elucida Giovana.
Sua marca pode ser um imã de leads
Alcance os resultados de inbound que você sempre sonhou contando com o nosso time de especialistas! Fale conosco e vamos juntos alcançar o sucesso do seu negócio.